Jan 11

3 maneiras de aumentar a influência no trabalho - e fazer mais

"Um estrategista de marketing diz que devemos ser os embaixadores da nossa própria marca: Demonstrar seu valor para a empresa é essencial para subir em sua carreira.


Nunca esquecerei a apresentação da diretoria que fiz, que mudou toda a minha perspectiva sobre como trabalhar com os executivos da minha empresa. O tópico era o orçamento que meus programas de marketing e equipe receberiam, e eu estava pronto: uma estratégia sólida de entrada no mercado, um esboço claro de programas de geração de leads, conversões e números estimados de receita e o orçamento preciso que teríamos precisam implementar o plano.


Liderança e influência corporativa | desenvolvimento de equipe

Fiquei muito satisfeito comigo mesmo quando um dos membros do conselho me interrompeu no meio da apresentação.


“Precisamos que você traga 17.000 leads”, disse ele. "É disso que precisamos."


Todos nós temos um momento como este: um momento em que estamos fazendo nosso trabalho e alavancando nossa expertise, quando estamos brilhando da maneira que estávamos destinados a brilhar, talvez, e somos trazidos de volta à terra por alguém que simplesmente não entende. Dezessete mil ligações? Eu poderia comprá-los em um dia, eles custariam US $ 6.000, converteriam terrivelmente e deixariam a equipe de vendas maluca.


Eu poderia ter saído daquela reunião com uma raiva ardente pelo fato de ninguém se importar com o trabalho que eu fiz. Ou, eu percebi, poderia pensar no que deu errado. Especificamente, fui para a reunião despreparado para o que eles - o conselho, o CEO e outros executivos - esperavam. Eu nunca perguntei o que eles estavam procurando, não entendia de onde vinham e não sentia empatia pelo que quer que estivessem enfrentando que os trouxe a este momento de 17.000 leads.


Como lidei com essa situação me ajudou a construir uma estrutura para construir influência. Freqüentemente, estamos fazendo o trabalho - ótimo trabalho - que move nossa empresa para frente. Mas é provável que ninguém de fora do seu departamento imediato esteja ciente disso, especialmente se o trabalho que você está fazendo cai mais no dia-a-dia do que no grande momento espalhafatoso. Fazer com que os stakeholders da organização conheçam o seu valor, desde seu chefe até a equipe executiva, é essencial para subir na carreira e, em momentos de incerteza como este, para a segurança no emprego.


Da minha deflação na sala de reuniões, decidi que não estaria novamente em uma posição em que não entendesse as necessidades das minhas partes interessadas, porque a partir de agora, eu os compreenderia e participaria de sua formação.


IDENTIFICAR PONTOS DE TOQUE NA ORGANIZAÇÃO

A primeira coisa que faço em qualquer função é identificar os pontos de contato em toda a empresa. Essas são as áreas que vão além do meu próprio departamento ou projetos, onde posso ter influência. Observo quais programas em minha empresa são mais estratégicos e como posso influenciá-los a partir de minha função.


As pessoas pensam no marketing como uma função de geração de leads. Mas descobri que tinha pontos de contato em toda a jornada do cliente: poderia ajudar a definir conjuntos de recursos, usar inteligência de marketing para ajudar a desenvolver scripts de vendas ou criar conteúdo para facilitar a integração do cliente. Quando você os junta para sua função, pode mapear a influência de uma forma que aumente sua visibilidade e, francamente, suas chances de sucesso na organização.


APRENDA A FALAR A LÍNGUA DOS SEUS PRINCIPAIS INTERESSADOS

Ao olhar para toda a organização para entender onde você pode construir influência, é fundamental desenvolver um forte entendimento dos objetivos e dores das outras pessoas e até mesmo da linguagem que elas usam e as lentes pelas quais elas enxergam as coisas. Em marketing, falamos sobre MQLs (leads qualificados de marketing), mas se você está falando com vendas ou seu CEO, a receita é o que importa.


Eu poderia ter gerado rapidamente 17.000 leads e atingido minhas cotas após aquela reunião do conselho, mas sabia o suficiente sobre as metas da organização e o que a equipe executiva foi avaliada para saber que o que eles realmente queriam era receita. De alguma forma, a ideia de que 17.000 leads permitiriam à empresa atingir sua meta havia se estabelecido, mas como um profissional de marketing, era meu trabalho educar todos sobre a ideia de que esses leads deveriam ser qualificados para se tornarem clientes, que por sua vez, nos leve a nossas metas de receita.


Não importa qual seja sua função na organização, é importante gastar tempo pensando, aprendendo e conhecendo o que é importante para todos os outros. Quando você estiver falando com pessoas fora de sua esfera, mude sua linguagem para que elas se relacionem, torne-se entusiasmado e descubra maneiras de trabalhar juntos. Esta é uma etapa surpreendentemente simples que muitas pessoas esquecem quando estão trabalhando em equipes.


SAIA DE SUA EQUIPE PARA DESENVOLVER INFLUÊNCIA

Quando muitas pessoas pensam em obter visibilidade em toda a organização, elas podem pensar em maneiras de ter contato direto com executivos ou gerentes que exercem influência sobre suas carreiras. Mas a melhor maneira de desenvolver influência é identificando as principais partes interessadas para o sucesso em sua empresa.


Depois de meu momento tenso na sala de reuniões, decidi manter conversas de acompanhamento com a equipe de vendas e alguns membros da diretoria. Compartilhamos nossa definição de um lead verdadeiro e, juntos, concordamos com a definição, então da próxima vez que eu fizesse um plano ou relatasse o progresso, estaríamos na mesma página. Também passamos algum tempo definindo quais eram realmente nossas metas e objetivos da empresa para que tivéssemos uma definição consensual de sucesso.


Construir influência dentro da sua empresa significa conseguir um lugar à mesa, onde as decisões são tomadas, e apresentar o valor que você fornece à empresa de uma forma mais expansiva. Você já está fazendo este trabalho, mas marcá-lo como seu e seguir princípios de comunicação simples para ajudar as pessoas a entendê-lo melhor, ajudará todos a entender que você também é uma estrela do rock."


Esse artigo foi escrito por Christina Del Villar, ela é especialista em estratégia de marketing e go-to-market no Vale do Silício há 25 anos, autora e palestrante que ajuda empresas a crescer e crescer. Seu livro, Sway: Implementar o método de marketing GRIT para ganhar influência e impulsionar a estratégia corporativa, será lançado no início de 2021.